До нас звертаються не лише для просування вже наявного бізнесу. Одна з ключових компетенцій нашого агентства — це підказати, ще на етапі ідеї, чи є перспективи тієї чи іншої моделі чи краще не вкладати гроші в заздалегідь неробочу гіпотезу.

Хоч як важко усвідомлювати, але 9 з 10 стартапів гине. Ми намагаємося зробити так, щоб ви не потрапили до цієї сумної статистики.

Завдання

Верифікувати ідею, що люди мають проблему пошуку попутників для подорожей і додаток з цим функціоналом матиме попит.

Побудова бізнес-моделі

В рамках аналогічних завдань, ми зазвичай занурюємося у можливий бізнес глибше, ніж тільки маркетинг. Наприклад, у цьому випадку ми розпочали роботу з побудови бізнес-моделі за фреймворком Остервальдера. Це допоможе нам ще до початку дослідження зрозуміти, чи можливий цей бізнес у принципі. Т. я. клієнт хотів отримати саме бізнес, а не соціально корисний продукт без прибутку.

З цієї таблиці є дві речі, які нам, серед іншого, потрібні буде підтвердити або спростувати у процесі дослідження:

1. Чи така велика проблема, що люди готові платити за її вирішення? Чи є вже конкуренти, що надають сервіс за моделлю платної підписки або разових платежів?

2. Чи можливо набрати в короткостроковій перспективі масу користувачів, достатню для окупності проєкту внаслідок показу реклами.

Цей канвас дозволяє систематизувати бізнес-модель і зрозуміти за яких обставин вона буде життєздатною. Як його заповнювати тут не розглядатимемо, це тема для окремої статті.

Аналіз попиту

Для початку, ми проаналізували запити в Google на тему пошуку попутників в англомовному та російськомовному сегменті. Кількість даних запитів показує наскільки та чи інша проблема має попит та чи шукають люди її вирішення. Важливо розуміти, що у деяких нішах люди можуть не знати про можливі варіанти вирішення завдання, тому важливо аналізувати не тільки кількість пошукових запитів за певними додатками чи сайтами, але й дивитися як люди вже зараз розв’язують цю проблему та чи існує вона у потрібних масштабах.

Часто буває, що клієнт з очима, що горять, озвучує розв’язання проблеми та хоче на її основі зробити продукт, але дослідження показує, що ця проблема існує у дуже вузькому сегменті споживачів або вже зараз вирішується іншими, логічними, способами, про які ця людина навіть не підозрювала.

Тут покажемо кілька скрінів, що показують кількість запитів і їх структуру. Насправді їх значно більше.

У процесі аналізу семантики зробили такі висновки:

1. Англомовні запити переважно орієнтовані на загальну тематику пошуку попутника (більшість високочастотних запитів). Наприклад, travel friend, trip buddy.

Але також досить популярними (середньочастотні запити) є:

— подорож з попутником по роботі;

— розподіл за статю (в основному запити щодо пошуку супутників-жінок). Наприклад, travel companion female;

— для людей похилого віку. Наприклад, companions to travel with seniors;

— запити, пов’язані з напрямками подорожей (місця, міста, країни, регіони) і родом занять (наприклад, попутники для гольфу, для походів).

Для чого це потрібно? Крім загального розуміння за обсягом і рівнем сформованості попиту, якщо ми вирішимо робити сервіс, то знатимемо яку структуру сторінок з погляду SEO краще робити. В цьому випадку, наприклад, важливо дати можливість фільтрувати можливих попутників за інтересами: для гольфу, для походів у гори, для гірськолижного спорту тощо.

2. Російськомовні запити більше спрямовані на напрями подорожей (місця, міста, країни, регіони) і безпосередньо на подорожі пов’язані з відпочинком (море, тури).

Запити пов’язані з напрямками по містах часто мають сенс пошуку попутника для економії на поїздці.

3. Загальна кількість запитів є досить маленькими для такої масштабної ніші. Це говорить про те, що проблема не дуже поширена або люди вирішують її по-іншому (це належить з’ясувати під час інтерв’ю).

Аналіз аналогічних сервісів

У процесі аналізу конкурентів важливо було знайти відповіді на наступні питання:

  • Чи є аналогічні послуги?
  • Чи достатньо вони впізнавані серед цільової аудиторії?
  • Як довго вони на ринку та який у них обсяг трафіку? Це дозволить нам спочатку оцінити модель окупності за допомогою реклами.
  • Які канали залучення трафіку використовують і наскільки ефективно?
  • Знайти цікаві інсайти для застосування їх у своєму сервісі безпосередньо або покращивши їх бенчмаркінг

Усього було проаналізовано 13 конкурентів на англомовному та російськомовному просторі. По кожному сайту ми робили детальний аналіз. Частково покажемо його на прикладі Yourtravelmates

1. Загальний аудит сайту з погляду користувача. Проводиться для того, щоб зрозуміти, наскільки конкурент вкладається в сам продукт. Це дає певне уявлення про поріг входу в нішу, а також допомагає знайти інсайти, які продукти до вас вже знайшли.

2. Далі дивимося на історію сайту. Це допомагає зрозуміти, наскільки давно той чи інший проєкт на ринку. А також зрозуміти його шлях. Наприклад, конкуренти могли тестувати певні гіпотези та якщо вони їх не прийняли, наступати на ті ж граблі не варто.

Ось як виглядав Yourtravelmates у 2013 році. На ринку хлопці вже близько 8 років, але попри це мають лише 41 000 органічного трафіку на місяць. Це дозволяє приблизно оцінити кількість вкладень та можливу окупність реклами.

Структура трафіку

В основному сайт ранжується за загальними запитами, пов’язаними з подорожами. Також більшу частину його семантики займають запити щодо конкретних людей, які створюють свої профілі на сайті, наприклад, відомі тревел-блогери. Це якраз приклад інсайту, який можна було б використовувати у просуванні нашого сервісу. Детальна семантика за посиланням: Посилання на семантику

Загальні висновки з аналізу конкурентів:

  • Ця ніша непогано розвинена в англомовному сегменті, але аудиторія все одно дуже маленька для такої широкої ніші
  • Українських сайтів немає
  • Російськомовні сайти розвинені дуже слабко, хоч створені кілька років тому

Опитування аудиторії

У процесі аналізу конкурентів важливо було знайти відповіді на наступні питання:

  • Чи є аналогічні послуги?
  • Чи достатньо вони впізнавані серед цільової аудиторії?
  • Як довго вони на ринку та який у них обсяг трафіку? Це дозволить нам спочатку оцінити модель окупності за допомогою реклами.
  • Які канали залучення трафіку використовують і наскільки ефективно?
  • Знайти цікаві інсайти для застосування їх у своєму сервісі безпосередньо або покращивши їх бенчмаркінг

Спочатку було проведено глибинне інтерв’ю 15 осіб із різними інтересами, доходом, сімейним становищем.

Мета: виявити гіпотези, які надалі підтверджуватимемо або спростовуватимемо за допомогою кількісного опитування.

Які питання ставилися

1. Демографічні характеристики (стаття, вік, сімейний стан)

2. Скільки разів на рік у середньому подорожуєте?

3. З ким подорожуєте?

4. Як подорожуєте?

5. Як плануєте подорож?

6. Яким видам відпочинку віддаєте перевагу?

7. Чи бувають ситуації що нема з ким поїхати в подорож? Що робите у таких випадках?

8. Інші питання, що задавалися в залежності від контексту по ходу інтерв’ю

Які інсайти виявили

1. Ті, хто їздять на відпочинок кілька разів на рік, роблять це лише з друзями чи сім’єю, т. я. кожен виїзд досить цінний, щоб ризикувати та проводити його з незнайомими людьми.

2. Ті, хто їздить на відпочинок кілька разів на рік, не мають проблеми з ким поїхати в поїздку, т. я. навіть в обмеженому колі сім’я\друзі\колеги можна знайти кілька людей для цієї мети.

3. Проблеми з пошуком попутників починаються у людей без сім’ї за частоти подорожей від 5 поїздок на рік. У цьому випадку коло знайомих уже не в змозі підтримати бажання респондента.

4. Проблему з подорожами також мають прихильники екстремального туризму. Наприклад, важко знайти попутників із кола знайомих для скелелазіння чи сходження на Аннапурну. Але в такому випадку починають включатися компанії за інтересами чи авторські тури. Наприклад, клуб скелелазів в Одесі.

Для підтвердження цих гіпотез було проведено кількісне дослідження

Опитано 100 осіб із випадкової вибірки. Далі покажемо відповіді на деякі, найбільш значущі, питання.

Далі, виходячи з гіпотези глибинного інтерв’ю, ми припустили, що проблеми з пошуком супутників мають ті, хто подорожує від 5 разів на рік. Подивимося статистику тільки за цим сегментом

Чи бувають ситуації коли є можливість здійснити поїздку, але вам нема з ким (наприклад, не збігаються дати або можливості у друзів)?

Справді, частка людей, які мають проблеми з попутниками, зростає

Якщо на попереднє запитання ви відповіли так, як ви вирішуєте цю проблему?

Кратно зросла частка тих, хто скасовує поїздку. Це логічно, якщо ви подорожуєте багато, то цінність кожної окремої поїздки для вас падає та її скасування не стане великим ударом. Частка тих, хто подорожує самостійно чи у складі авторського туру залишилася приблизно на рівні.

Загальні висновки

— Досить великий відсоток людей (60%), які іноді мають проблеми з пошуком попутника для подорожей.

— Люди, які подорожують до 5 разів на рік, не мають таких проблем, т. я. в їхньому оточенні можна знайти попутника на таку невелику кількість поїздок.

— Потенційна ЦА — це люди, які подорожують понад 5 разів на рік або віддають перевагу екстремальному відпочинку, на який важче знайти попутника.

Але що робить така ЦА?

— Скасовує чи переносить поїздку, т. я. не бачить у цьому проблеми;

— Знаходить авторський чи груповий тур, у складі якого автоматично є попутники;

— Подорожує самостійно;

— У рамках екстремальних захоплень подорожують з одноклубниками.

Таким чином наш сервіс має конкурувати з усіма цими аналогами, вирішити ту ж проблему. При тому, що у нашому способі більше ризиків:

— незрозуміло, чи підійде тобі людина психологічно;

— для жінок — це небезпека;

— важко врівноважити бюджет за рівнем доходу.

У результаті ЦА скорочується до такого сегмента: люди, які подорожують понад 5 разів на рік, які з якихось причин не хочуть подорожувати самостійно, у складі групового чи авторського туру, а також готові психологічно на ризик подорожі з незнайомцем. Велика кількість конкурентів із безкоштовною моделлю, без наявності монетизації. При цьому у найстарішого російськомовного сервісу відсутні клієнти для оренди рекламних площ.

Занадто вузький сегмент можливої ​​аудиторії, багато можливих ризиків і побоювань у цільової аудиторії, наявність конкурентів, які за кілька років так і не змогли стати успішними, навіть за хорошого рівня оптимізації. Це все разом спростовує можливу бізнес-модель існування аналогічного додатка на цьому сегменті ринку. Можливо інша модель взаємодії з ЦА або інша модель монетизації могли б дати протилежний результат, але в такій ситуації ціль була валідувати конкретну гіпотезу.