Дуже часто фаундери, автори ідей, власники проєктів “засліплені” уявною унікальністю, важливістю, безумовною актуальністю свого проєкту.

Часто ми чуємо фрази на кшталт:

“На Землі живуть 8 млрд людей, якщо навіть 0,1% від цієї кількості купить товар…”,

“ринок застосунків 1 трлн доларів, навіть якщо ми отримаємо 0,02% цього ринку, то наш продукт злетить…”

Та інші приклади, що ґрунтуються на власних забаганках і примітивній арифметиці.

Ми називаємо це “ефектом Брейгеля”, за аналогією з картиною “Сліпі ведуть сліпих”.

По суті, засновник веде за собою команду проєкту (стартапу) в умовну прірву фінансової неуспішності, відсутність попиту на ринку, поразки в конкуренції.

Щоб цього уникнути, необхідно ДО старту значного інвестування коштів, часу, людських ресурсів переконатися в тому, що проєкт є перспективним.

“Ідея не може бути поганою, якщо її не можна протестувати”

Ця фраза гуру аналітики Білла Френка якнайкраще відображає наш підхід до валідації гіпотез і перевірки ідей.

Суть нашої методики полягає в такому: до старту реалізації проєкту необхідний етап досліджень. Аналізувати ідею на предмет її перспективності потрібно за низкою критеріїв.

Команда MIM:AGENCY виділила 5 критеріїв. Кожен із них надзвичайно важливий і не може бути розглянутий самостійно, у відриві від решти факторів.

Отже, ми аналізуємо такі показники:

  1. Потенційний обсяг ринку
  2. Динаміка ринку
  3. Складність маркетингових зусиль для компанії
  4. Складність створення продукту
  5. Компліментарність продукту до поточного бізнесу компанії

Кожному з критеріїв відповідає сума балів, які виставляються за результатами оцінювання ключових показників у рамках кожного з критеріїв.

У результаті в дослідника виходить певна сума балів, де 100 — це позначка ідеального з погляду привабливості проєкту, а 0 — абсолютно не привабливого.

Розберемо критерії за якими експерт або команда експертів оцінюють привабливість проєкту.

1. Обсяг ринку

Це показник, що визначає наскільки великий потенційний ринок для нового продукту. В основі поділу балів лежить суб’єктивна сума, яку кожна компанія вважає для себе привабливою. У нашому прикладі, бажана місткість ринку перебуває в діапазоні від 50 до 100 млрд дол. на рік.

Для компанії невеликого розміру, така сума може становити десятки або сотні тисяч доларів. Усе залежить від ринку, товару, бізнес-моделі та стадії розвитку продукту і компанії.

Цей показник відповідає значенню SOM із фреймворку TAM-SAM-SOM. Залежно від отриманих даних експерт або група експертів виставляють певну кількість балів.

Як приклад, розбивка за оцінкою з проєктів наших клієнтів.

Market size:

0-5 — до 1 млрд $

6-10 — 1-10 млрд $

11-15 — 11-50 млрд $

16-20 — понад 50 млрд $

2. Динаміка ринку

Крім розмірів потенційного ринку важливим є і його динаміка. Якщо ринок не зростає або зростає повільними темпами, це може свідчити про те, що він насичений пропозицією або сама товарна група перебуває на стадії спаду за життєвим циклом. І навпаки, високі темпи зростання від 10% і вище свідчать про те, що ринок перспективний, не перенасичений і відкритий для нових гравців.

Market dynamics:

0-5 — до 3% на рік

6-10 — 4-15% на рік

11-15 — 16-30% на рік

16-20 — >30% на рік

3. Складність маркетингових зусиль для компанії

Найскладнішою для маркетологів є ситуація, за якої потенційна цільова аудиторія не знайома з проблемою, яку покликаний вирішувати продукт. У такому разі маркетологам необхідно не тільки розповісти про продукт і переконати потенційного користувача його придбати, а й переконати цільову аудиторію в тому, що в неї є проблема. Це потребує значних фінансових, а головне часових ресурсів.

Ситуація помітно покращується, коли сукупність потенційних користувачів знають про проблему, отже, у них уже сформовано патерн споживання сутності, що розв’язує цю проблему, або щонайменше є робочий субститут, запит на нього.

Всупереч поширеній думці, ситуація, коли на якомусь ринку вже є успішні дієві гравці, не є поганою. Навпаки для маркетингу справа залишається за малим. Виявити слабкі сторони конкурентів, визначити що є важливим для клієнтів і на підставі цього сформувати унікальні пропозиції для цільової аудиторії.

Ситуація стає практично ідеальною, коли компанія, що планує запускати проєкт, має на даному ринку впізнаваність і певну аудиторію. Тут залишається тільки інформувати потенційних клієнтів про новий продукт, показати його сильні сторони. Популярність бренду на поточному ринку виступить у цьому випадку локомотивом.

Повністю ідеальною з погляду маркетингу, стане ситуація, за якої компанія має лояльну аудиторію, що може швидко дати фідбек про новий продукт, навіть на стадії його тестування гіпотези про нього.

Marketing complexity:

0-5 — потенційна ЦА не обізнана про проблему, яку можна розв’язати за допомогою розроблюваного продукту

6-10 — потенційна ЦА обізнана про проблему, яку можна розв’язати за допомогою розроблюваного продукту, але наразі немає аналогічних сервісів/продуктів, які вже є популярним серед ЦА

11-15 — потенційна ЦА обізнана про проблему, яку можна розв’язати за допомогою розроблюваного продукту, знає способи її розв’язання, на ринку є успішні приклади проєктів, що розв’язують ту саму проблему

16-20 — те саме, що й попередній + ваша компанія вже працює на цьому ринку, знає способи просування на ньому, має технічні та маркетингові можливості, які можуть бути додатковою перевагою

4. Складність розробки

Час — це найважливіший ресурс, і що швидше компанія подолає всі складнощі з розробки продукту до MVP, то привабливішою стає реалізація проєкту.

Якщо на розробку продукту до стадії MVP потрібно більше 2-х років, то ми вважаємо такий продукт максимально складним для розробки силами компанії. Отже, за цим критерієм він отримає від 0 до 5 балів.

І навпаки, якщо розробка займе термін до 3 місяців, отже, цей продукт є максимально привабливим з погляду термінів його реалізації, а отже, найменш складним для розробки.

Сreation complexity:

0-5 — технології та ресурси дають змогу реалізувати продукт до стадії MVP у термін понад 2 роки

6-10 — технології та ресурси дають змогу реалізувати продукт до стадії MVP у строк 1-2 роки

11-15 — технології та ресурси дають змогу реалізувати продукт до стадії MVP у термін від 6 міс до 1 року

16-20 — технології та ресурси дають змогу реалізувати продукт до стадії MVP у строк до 6 міс

5. Компліментарність до компанії

Вкрай важко реалізовувати проєкт, який ніяк не стосується ринку компанії, на якій вона веде свою основну діяльність. Максимально позитивним і високим з погляду оцінок є факт ситуація, за якої компанія реалізує продукт у своїй індустрії, доповнюючи ним вже наявний асортиментний ряд, при цьому це не вимагає значних змін у технології виробництва.

Сomplementarity to Company:

0-5 — продукт не пов’язаний із поточним ринком компанії

6-10 — ідея продукту пов’язана з поточним ринком, але ніяк не пов’язана з основним продуктом компанії

11-15 — продукт пов’язаний із поточним ринком компанії та доповнює основну асортиментну лінійку компанії, формуючи потенційний upsell

16-20 — продукт пов’язаний з поточним ринком компанії й доповнює основну асортиментну лінійку компанії, збільшуючи монетизацію в рамках наявної бізнес-моделі