Налагодження ефективної взаємодії між відділом маркетингу та відділом продажів має вирішальне значення для підвищення доходів і забезпечення безперебійної роботи з клієнтами.

У цьому випадку йдеться про ефективну взаємодію між цими відділами, яка б сприяла отриманню намічених результатів.

Моделі співпраці 

Спланувати правильну взаємодію між підрозділами необхідно на стадії розроблення бізнес-процесів у рамках маркетингової стратегії. Це допоможе уникнути конфліктів і непорозумінь у майбутньому.

Шлях налагодження ефективної співпраці між двома відділами багато в чому залежить від технології ваших продажів. Існує безліч конфігурацій у взаєминах відділу маркетингу та відділу продажів. Розглянемо детально ключові з них.

Продажі генерує маркетинг, відділ продажів обслуговує угоди, оформляє замовлення і документи

Недоліками цієї моделі є незручність в обробці замовлень, пов’язана з технічною незавершеністю процесу, а також занадто великий або навпаки недостатній потік замовлень.

Щоб розв’язати ці проблеми, менеджеру компанії слід акумулювати скарги продажників на технічний бік питання. Далі необхідно скласти план можливих доробок в адмінці або глобально переглянути весь ланцюжок бізнес-процесу в бік оптимізації.

Якщо обсяг замовлень занадто великий, то для вирішення цієї ситуації є три шляхи: 

  • автоматизація процесу;
  • розширення штату менеджерів;
  • демаркетинг (зниження попиту шляхом різних інструментів — від збільшення ціни до зниження рекламних активностей).

Перш ніж впроваджувати у свою діяльність будь-який із цих варіантів, слід проаналізувати показники. Необхідно керуватися тільки статистичними даними, оскільки тільки вони вкажуть на правильне вирішення проблеми.

Маркетинг генерує лідів, відділ продажів доводить лідів до угоди, конвертує лідів у продажі

При використанні в бізнесі цієї технології, між відділами можуть виникати розбіжності такого характеру:

  • звинувачення з боку відділу продажів у тому, що маркетинг постачає неякісні ліди, не знає продукт, не розуміє ринок;
  • претензії з боку маркетингу на користь того, що ліди хороші, а продажники не вміють продавати.

Насамперед варто зрозуміти, що цієї проблеми не вийде позбутися до кінця. Одним завжди здаватиметься, що ліди погані, а іншим, що навпаки. Однак можна спробувати ввести певні чіткі критерії, наприклад:

  • критерії цільового ліда (наявність валідного е-мейла, телефону, домену сайту);
  • kpi за рівнем конверсії з ліда в цільового ліда для маркетингу;
  • kpi для конвертації цільового ліда в угоди для sales менеджерів.

Ще одним із варіантів є встановлення загального KPI для відділів, наприклад, за певною виручкою. Тоді розуміння того, що всі в одному човні може допомогти у стабілізації комунікації між маркетингом і продажами.

Sales менеджери самі генерують лідів/клієнтів завдяки активній роботі на ринку. Завдання маркетингу “підносити патрони” у вигляді презентацій, візиток та інших інструментів.

Серед можливих больових точок між відділами: 

  • неякісна і несвоєчасна підготовка матеріалів для стимулювання продажів маркетологами;
  • велика кількість завдань від продажників маркетологам.

Оскільки при такій організації продажів найчастіше в комунікації “домінують” sales менеджери, то і проблеми/претензії, як правило, спрямовані тільки на маркетологів.

Рішення — встановлення планів за обсягом підготовки маркетингових матеріалів і складання докладного технічного завдання для їх виготовлення.

Як налагодити взаємодію між підрозділами?

Налагодження ефективної співпраці між відділом маркетингу та відділом продажів має важливе значення для підвищення доходів і забезпечення безперебійної роботи з клієнтами.

Впровадження таких заходів допоможе досягти взаєморозуміння між цими двома підрозділами:

  1. Налагодження каналів зв’язку. Заплануйте регулярні зустрічі між відділами маркетингу та продажів. Їхня мета — тримати всіх у курсі проведених кампаній. Використовуйте засоби управління проєктами та комунікації – Slack, Trello або Microsoft Teams.
  2. Спільні цілі та завдання. Переконайтеся, що в обох команд є загальні ключові показники ефективності (KPI), над якими вони працюють: наприклад, генерація лідів, коефіцієнт конверсії та цільовий дохід. Встановіть конкретні, вимірні, досяжні та обмежені за часом цілі, на досягнення яких можуть орієнтуватися обидві команди.
  3. Інтегровані сесії планування. Проводьте спільні сесії планування, на яких маркетинг ділиться інформацією про майбутні кампанії, а відділ продажів надає відгуки про те, що вже працює і що необхідно зробити.
  4. Кваліфікація та розвиток лідів. Розробіть систему оцінки лідів, яку узгодять обидві команди. Ця система має визначати, які ліди з найбільшою ймовірністю перетворяться на клієнтів. Визначте чіткий процес передачі лідів з відділу маркетингу до відділу продажів. Включіть критерії того, коли лід “готовий до продажів”.
  5. Інтеграція технологій. Переконайтеся, що ваша система управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) легко інтегрується з інструментами автоматизації маркетингу. Впровадьте інструменти аналітики для відстеження ефективності маркетингових кампаній і продажів. Обмінюйтеся цими звітами з обома командами.
  6. Безперервне вдосконалення. Проводьте аналіз після проведення кампанії, щоб оцінити, що спрацювало, а що ні. Використовуйте цю інформацію для уточнення стратегії майбутніх кампаній.

Усвідомте, що співпраця — це безперервний процес. Його необхідно постійно вдосконалювати й оптимізувати на основі даних і відгуків. Реалізація цих стратегій дасть змогу створити правильно працюючу машину, в якій маркетинг і продажі діятимуть злагоджено, забезпечуючи зростання доходів. 

Для розв’язання цієї проблеми ви можете звернутися в наше агентство. Наші фахівці розроблять для вас детальну маркетингову стратегію, в якій будуть прописані бізнес-процеси, що дають змогу оптимізувати поточну або спланувати майбутню взаємодію між цими відділами. 

Необхідно пам’ятати, що відкриті комунікації, спільні цілі та прагнення до постійного вдосконалення — це запорука успішного партнерства між цими двома найважливішими підрозділами.