Найбільший у Європі e-commerce з продажу автозапчастин autodoc.eu звернувся до нас для початкової верифікації гіпотези про те, що ідея інтернет-магазину автозапчастин є комерційно привабливою та її слід вивчити глибше. Як ми працювали над цим проєктом, опишемо в цьому кейсі.

Фреймворк 3M2C

Для початку нагадаємо, що у нас для таких цілей існує авторський фреймворк 3M2C, за першими літерами відповідних розділів валідації ідеї:

Market size (розмір ринку) Market dynamics (динаміка ринку) Marketing complexity (складність маркетингових зусиль для компанії) Creation complexity (складність створення продукту) Complementarity to Company (комплементарність до компанії)

По кожному з цих пунктів виставляється оцінка від 0 до 20 балів. А їхня сума означає відсоток можливого успіху тієї чи іншої ідеї. Максимально можлива оцінка ідеї 100 балів. Варто сказати, що шкала оцінок кожної компанії буде індивідуальною. Наприклад, для маленької компанії ринок в 500 млн дол. може виглядати величезним. Водночас для глобального промислового концерну з річним доходом мільярди доларів такий ринок навряд чи можна високо оцінити. Докладніше про фреймворк можна прочитати в цій статті.

Важливо сказати, що 3М2С призначений для первинної валідації ідеї протягом декількох днів. Далі, якщо ідея вдала та набирає певну кількість балів, потрібно більш поглиблене дослідження.

Далі пройдемося по всіх розділах валідації ідеї на прикладі цієї ідеї інтернет-магазину автозапчастин.

Market size (розмір ринку)

Варто нагадати, що ми знаходимося на етапі швидкої первинної валідації ідеї. Тому необхідну інформацію намагаємося знайти у відкритих джерелах чи придбати готові дослідження. Всі додаткові дослідження, які можуть зайняти багато часу та ресурсів, залишимо для наступного етапу.

Для поточної ідеї ми маємо розглянути ринок післяпродажного обслуговування у Європі. Його обсяг з різних джерел становить 226 млрд євро. Однак, він включає дві основні складові: сервіс і безпосередньо автозапчастини. Нас цікавить друга частина.

Шляхом певних висновків було здійснено розрахунок ринку вживаних автозапчастин. Його обсяг становить приблизно 4.5 млрд євро на рік.

Відповідно до обумовленої з клієнтом шкалою оцінок, цей критерій отримав оцінку 5 із 20.

Market dynamics (динаміка ринку)

Ринок може бути великий за обсягом, але є висококонкурентним і знаходиться на завершальній стадії свого становлення. Тому важливо оцінювати динаміку його зростання чи падіння. Наприклад, у 2023 році ви навряд чи захотіли б інвестувати гроші у будівництво заводу для виробництва двигунів внутрішнього згоряння, враховуючи, що цей ринок знаходиться на етапі свого піка та далі, з розвитком електромобілів, падатиме.

У нашому випадку, починаючи з 2011 року, європейський ринок автозапчастин зростав на 2% на рік. Ринок незалежних автосервісів та запчастин збільшив свою частку в загальному обсязі приблизно до 62% у 2019 році з 59% у 2011 році.

Очікується більш повільне зростання та більш запекла конкуренція між цими двома каналами після 2025 року. Проте, баланс авторизованих і незалежних сервісних моделей, залишиться приблизно таким самим до 2030 року.

І що? Б\в запчастини використовує якраз незалежний канал автомайстерень і така статистика каже, що в довгостроковій перспективі він збереже свою частку ринку та зросте у грошовому вираженні.

Динаміка ринку була оцінена у 3 бали з 20.

Marketing complexity (складність маркетингових зусиль для компанії)

Для тих, хто не ознайомився з нашим фреймворком 3М2С, нагадаємо, які критерії оцінки можуть бути в цьому пункті.

  • 0-5 – потенційна ЦА не обізнана про проблему, яку можна вирішити за допомогою продукту, що розробляється.
  • 6-10 – потенційна ЦА обізнана про проблему, яку можна вирішити за допомогою продукту, що розробляється, але на цей момент немає аналогічних сервісів/продуктів, які вже користуються популярністю серед ЦА
  • 11-15 – потенційна ЦА обізнана про проблему, яку можна вирішити за допомогою продукту, що розробляється, знає способи її вирішення, на ринку є успішні приклади проєктів, що вирішують ту ж проблему.
  • 16-20 – те ж, що й попередній + ваша компанія вже працює на даному ринку, знає способи просування на ньому, володіє технічними та маркетинговими можливостями, які можуть бути додатковою перевагою.

У цьому випадку ми поставили 18 балів, т. я. споживачі вже розв’язують проблему пошуку вживаних автозапчастин за допомогою наявних сервісів і клієнт вже працює на цьому ринку, але з новими автозапчастинами. Забігаючи наперед, можемо сказати, що поточних конкурентів ми також поверхово аналізуємо на цьому етапі. Наприклад, у Великій Британії існує аналогічний проєкт “1st Choice Spares”. Але в рамках цієї статті цю частину аналізу упустимо.

Creation complexity (складність створення продукту)

Ринок може бути дуже привабливим, але зробити продукт для нього, навіть на етапі MVP може бути дуже трудомістким і ресурсозатратним завданням.

Тому, якщо на розробку продукту до стадії MVP потрібно понад 2 роки, то ми вважаємо такий продукт максимально складним для розробки силами компанії. Отже, за даним критерієм він отримає від 0 до 5 балів.

І навпаки, якщо технологія займе термін до 3 місяців, отже даний продукт є максимально привабливим з погляду термінів його реалізації та початкового тестування, а отже, найменш складним для розробки.

В цьому випадку, ми зі спеціалістами замовника оцінили, що MVP для перевірки успішності даної моделі можна зробити за 6 міс. і дали оцінку 18 балів із 20 можливих.

Complementarity to Company (комплементарність до компанії)

Дуже важливо створювати продукт чи послугу на ринку, який/яку ти розумієш. З цієї причини більшість стартапів акселераторів спеціалізуються на тих чи інших нішах. Наприклад, компанія, яка спеціалізується на побутовій хімії, швидше зробить успішний продукт у цій сфері, ніж у військовій амуніції.

Розглянутий продукт б/в автозапчастин є частиною ринку автозапчастин, на якому компанія вже працює. Тому було поставлено оцінку 10 з 20.

Підсумок

Зберемо всі виставлені раніше оцінки та отримаємо наступний список:

  1. Market size (розмір ринку) – 5
  2. Market dynamics (динаміка ринку) – 3
  3. Marketing complexity (складність маркетингових зусиль для компанії) – 18
  4. Creation complexity (складність створення продукту) – 18
  5. Complementarity to Company (комплементарність до компанії) – 10

Загальна оцінка – 54 бали зі 100

Висновок

У підприємців у голові завжди багато ідей. І якщо цей потік правильно впорядкувати, пропускаючи його через вирву верифікації, то до етапу великих інвестицій доходитимуть лише життєздатні гіпотези. А це, своєю чергою, дозволяє шляхом мінімальних витрат уникнути великих помилок у майбутньому, а відповідно неефективних витрат ресурсів і часу. На першому етапі початковий аналіз швидко відсіває ідеї, що не проходять через базовий фільтр, у нашому випадку 3M2C фреймворк. На другому етапі відібрані ідеї проходять поглиблену верифікацію. І лише на третьому етапі створюється MVP, який допоможе зрозуміти життєздатність продукту та оцінити його комерційну привабливість.